Les équipes commerciales virtuelles sont devenues une manière courante de faire des affaires. Grâce à la technologie qui permet aux commerciaux de travailler de manière productive depuis leur bureau à domicile ou n’importe où ailleurs dans le monde, une bonne équipe commerciale virtuelle est une situation gagnant-gagnant. Vos commerciaux ont la possibilité de travailler où ils le souhaitent, et vous pouvez constituer une équipe commerciale géographiquement diversifiée sans avoir à investir dans la construction de “bureaux” officiels dans tout le pays ou des locaux dans le monde entier. Le plus difficile est de constituer la bonne équipe.
1- Choisir les bons commerciaux
La plupart des bons commerciaux sont très motivés, mais tout employé virtuel doit passer à l’étape suivante. Un commercial virtuel assure souvent sans supervision quotidienne et ne parle peut-être pas à un autre collègue pendant des jours. Chaque membre de l’équipe doit être à l’aise avec cet isolement et doit être capable de continuer à produire sans qu’un responsable ne lui passe au-dessus de l’épaule.
2- Fixer des perspectives cohérentes
Étant donné que les employés virtuels décident généralement des tâches à accomplir et de l’ordre dans lequel elles doivent l’être, il est important que chacun comprenne les priorités dès le début. Cela est particulièrement important pour les nouveaux commerciaux ou les vendeurs qui n’ont jamais travaillé virtuellement auparavant. Ainsi, lorsque vous lancez un nouveau commercial virtuel dans le monde, asseyez-vous avec lui et fixez-lui des objectifs précis.
Ne vous contentez pas de lui donner un objectif de vente, choisissez également quelques mesures supplémentaires. Par exemple, vous pouvez convenir qu’il effectuera au moins 25 appels par jour, planifiera au moins cinq rendez-vous par semaine et enverra dix notes de remerciement par jour.
3- Utiliser les bons outils
De nombreuses merveilles technologiques sont disponibles pour vous aider, vous et votre équipe virtuelle, à travailler plus intelligemment. Procurez-vous des webcams pour tous vos vendeurs (et vous-même) et utilisez la vidéoconférence pour vous rencontrer. Mettez en place un CRM que chacun peut utiliser depuis son propre ordinateur, de préférence un service de CRM qui ne nécessite pas d’installation de logiciel. Quel que soit le besoin, il existe probablement un logiciel ou un service Internet qui peut y répondre.
4- Rester en contact
Vous avez lancé vos commerciaux sur le marché, mais vous ne pouvez pas vous permettre de les oublier. Vous devez organiser des réunions régulières avec votre équipe et passer en revue toutes les questions liées à la vente. Il est également conseillé de téléphoner ou de tenir une conférence avec chaque vendeur afin d’entrer en contact avec lui et de savoir comment il va.
5- Savoir quand lâcher prise
La gestion des employés virtuels exige un niveau de confiance plus élevé. Lorsqu’un nouveau commercial rejoint l’équipe, vous devez garder un œil sur ses activités, mais une fois qu’il s’est familiarisé avec ses objectifs et qu’il est à l’aise avec vos attentes, il est temps de prendre un peu de recul. Les bons employés virtuels préfèrent un haut niveau d’indépendance, qui va de pair avec leur capacité d’auto-motivation. Si vous les bombardez d’appels téléphoniques et d’emails “juste pour vérifier”, vous enverrez exactement un mauvais message.
6- Se concentrer sur les résultats
Lorsque vous êtes à mille kilomètres de vos commerciaux, vous ne pouvez pas suivre ce qu’ils font d’un moment à l’autre. La seule façon de gérer équitablement votre équipe dans ces circonstances est de la juger grâce à ses résultats. Si un commercial atteint ou dépasse ses objectifs de vente de mois en mois, félicitez-le et n’essayez pas de gâcher ce qui n’est pas cassé.
En revanche, un commercial dont les ventes sont inférieures au quota a besoin d’une aide et d’une attention immédiates. Prévoyez une réunion individuelle et renseignez-vous sur les activités de ce commercial, puis fixez-lui des objectifs d’activité et surveillez-les jusqu’à ce que les ventes s’améliorent.
